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背景：
2016年10月18日，王盛青结合工作中看到的一些重要问题，在CNBG MSSD（Martketing与解决方案销售部）主管内部发了一篇自我改进建议的工作邮件《少些浮躁，深入纵深》华为手机线刷工具f 。邮件转发到心声社区后，引起广大员工热议。总体上，员工对当前公司各级组织中“吹得多、干得少，不解决客户问题”和“唯上、唯KPI而不以客户为中心”的工作作风提出了尖锐的批评，期待出台改进措施。
2016年11月公司EMT会议上，对上述问题进行了讨论，要求各部门结合员工们反馈的问题开展自我批判，自查自纠，踏踏实实地做实，切实扭转工作作风华为手机线刷工具f 。
最近思考工作中遇到的一些事情华为手机线刷工具f 。到一线出差，客户线向我抱怨公司的营销活动太多，各种论坛各种展会，每个月都被要求邀请客户，客户感知很不好，不知道华为想干什么。
和客户交流“大视频”，兄弟们讲四川电信的经验，都在谈“012”，但多是xg111net表象，只知道成功，但成功了什么，为什么成功，理解五花八门，一旦客户问及业务布放、运营运维问题细节，往往答不上来，当客户提出“我这里情况不一样……”，无论一线或机关，都没有答案华为手机线刷工具f 。
在某大T峰会中场休息期间，我和客户B2B VP闲聊他们云服务战略，发现客户对AWS/Google等OTT的云解决方案细节、DC布局等做了很深的洞察，对德电/TLF的公有云进展有全局了解，信息量和思考的深度高于我们（也是一线反馈的“很难影响客户”的深层原因），会上不谈是因为“想清楚了”，我理解是客户给我们面子华为手机线刷工具f 。
2006年前后，我们倾公司之力实现突破B国U运营商，十年后，我司100%独家，客户收入的一半以上都给了华为，自己却已沦落为B国经营最差的运营商；S国S运营商花大几千万买了华为的TV平台，几年下来只发展了6万用户华为手机线刷工具f 。我们是否理解客户的失望与愤怒？是否有解决方案？
把这些事连起来华为手机线刷工具f ，有一些想法和大家分享：
一、少些追求“形式感”、“排场”的大会、务虚会，多些坐下来和客户一起讨论解决实际问题的小会、办公会华为手机线刷工具f 。
一年适合搞大型营销活动的时间少于8个月，现在公司级/BG级的大展会、论坛已有6个，加上区域级活动和各种借会办会，一线“每个月都在请客户”的抱怨并不夸张；只要有大型活动，总有更碎片化的所谓DAY0论坛，总要请更牛的大V大腕，总有更炫的视频舞美，总有更高规格的晚宴演出，各部门比着刷存在感华为手机线刷工具f 。形式感越来越强，越来越浮躁。有客户跟我说：Nortel当年也这样。
但另一方面，一线带客户回国，或组织单一客户峰会，找领导、找专家却相当不容易，可以了解一下组织一个单客户群活动，一线要发多少邮件，打多少电话找人华为手机线刷工具f 。
To 岳坤：
1、进一步整合2017年的大型营销活动，少而精，回到平实，不打酱油，在公司层面达成共识，BG如此，集团、产品线也如此华为手机线刷工具f 。
2、从2017年巴展开始，工作重心放在客户群的“开会”上，要求系统部把每个客户群一年要干的事情一件一件列出来，重心不放在形式上华为手机线刷工具f 。
3、和SABD一起，发布单客户群峰会策划、实施流程和资源地图华为手机线刷工具f 。
二、 少些高大上的“趋势”、“愿景”、“新概念”，多些场景化的实践经验教训的总结和案例，客户知道了Why和What后，重心要回到回答How华为手机线刷工具f 。
客户知道现在要做“固网现代化”、“WTTx”，知道马上要做“视频是基础业务”、“公有云是运营商最后的机会”……，知道未来演进到“Softcom”、“ROADS@TelcoOS”现在必须回答“怎么做”，其他都已是浮云华为手机线刷工具f 。
“场景化”、“案例化”和“深挖纵深”是机关和一线各MSSD营销方向改变的关键词华为手机线刷工具f 。每个细分市场对应解决方案的场景是有限的，一个一个列出来，要解决客户什么问题，再通过对应案例的深度分析，回答如何解决，哪怕一个场景就聚焦一个案例，深度打开，越细越好。我们的“商业故事会”很好，要不断打进纵深，越深越好。
比如，要做好WTTx，不是简单忽悠客户“充分利用频谱、固网潜力很大”这些Why和What，就拿兰卡Dialog这样已经搞成的案例把How深度回答清楚，客户如何定义产品包、如何推广到目标客户、如何定价、如何做平BP、如何解决入户CPE布放、如何解决运维问题（何种组织和工具平台）、如何处理用户投诉做Trouble Shooting、整个上市、装维、运营、网建过程客户都遇到了哪些挑战、如何解决的等等，我了解到每个环节都有很深的故事华为手机线刷工具f 。案例要有纵深，只有干过的、干成的案例可以真正打动其他客户。案例库放在iMSS上，不断丰富，就可以不断帮助一线匹配不同的解决方案场景。
这样的案例并不少，但从一线到机关的深度挖掘、整理、发布远远不足，公司最大的浪费就是知识和经验的浪费华为手机线刷工具f 。请大家理解和思考，并调整营销工作的重心，逐个案例深入分析、研究、讨论，提炼出场景化、有深度的客户解决方案营销要素，对于真正能回答客户“How”问题的优秀案例加大激励。
三、少些办公室里的坐而论道，多些进机房、上站点、去街边柜、蹲营业厅华为手机线刷工具f 。
XL、VDF EG们因为没站点、缺频谱而不买基站，无线MSSD就应该去站点，和GTS一起找站点解决方案华为手机线刷工具f 。
Telkom们因为没有路权、建造成本高而不买固网接入，固网MSSD就应该去街边柜，打开客户的建造流程和成本结构看解决方案需求华为手机线刷工具f 。
TE们因为装维流程和工具落后华为手机线刷工具f ，买了我们一堆MSAN却放号缓慢，固网和服务MSSD就要和客户坐在一起，打开客户的流程，找到问题根源，能不能带着工具，带着我们全球服务能力，帮助他们做P&E？
云核MSSD：多跑几趟深圳电信，请教他们的“一根光纤，七种业务”的 Why、What和How，自己用一下这个业务，会对做企业专线+企业通信打包有深入理解了，就能和其他客户做更深入的交流华为手机线刷工具f 。
BNC：与其花太多时间打磨PPT，不如去沙特STC，帮助客户年底前把IPTV用户发展到15万，咨询产品好不好华为手机线刷工具f 。不沉迷于客户看了听了我们的Paperwork后“很满意、很震撼”，而是扎扎实实帮助客户把用户提上去，增加一点收入，达不成目的就不要再吹牛。
云转型MET：抽一些骨干去嘉兴、去墨西哥扎几个月，边干边总结；是否自己注册几个AWS/Ali的云服务体验一下华为手机线刷工具f 。
缺乏一手实践的营销，纵深经常是不够的华为手机线刷工具f 。当前阶段，优秀的市场洞察已经不能停留在“大趋势”层面，而要深入客户群的痛点和问题，挖出根源。
四、少些“捕鱼”的激情冲动，多些“结网”的厚积薄发华为手机线刷工具f 。
两个字：“工具”，从营销和行销的工具华为手机线刷工具f 。
多个场合下和大家讨论过，这是机关MSSD责无旁贷的责任，也是对历史的补课（GTS过去几年对工具投入的成效是显著的，值得认真学习），不多讲了华为手机线刷工具f 。如果能力和经验（案例）不能最终承载到工具上，组织能力和效率就上不去，MSSD就改变不了靠人拉肩扛做市场的落后状态。年底我们一起检查“客户方案云”的进展程度，评估多大程度上能够提升一线的作战效率，今年定下效率基线，明年开始每年改进，学习GTS，沉下心来，坚持三年。
五、少些新产品/新解决方案炒作期就上市的头脑发热，少些“领导者”、“无人区”的盲目乐观，多些深入学习、独立思考和对不确定性的谨慎和敬畏，多些对对手的深入分析华为手机线刷工具f 。
追究到底是客户经理、MSSD还是产品线造成了SDN当前的被动已毫无意义，受损的是整个公司华为手机线刷工具f 。但如果不控制好市场节奏，IoT可能是下一个SDN；中东Much TV刚刚起步，就有其他区域也准备跟进；RS模式的公有云已经从规划的三个客户迅速翻番；U-vMOS概念已经在全球铺开，但除了看看分数，真能帮客户做什么？我们必须承担控制新产品/解决方案上市节奏的责任，在一片喧嚣和热炒中保持冷静，独立判断，不跟风，不盲从。
关于对手的深入洞察和分析，是今年对各部门的重点要求，有进步，但不够华为手机线刷工具f 。来自微信朋友圈、对手财报、网上新闻的所谓“洞察”非常肤浅，要研究AWS、Cisco、Ali，就必须通过找客户、直接挖人、找顾问、找渠道了解内幕，MI要有专门的小组长期跟踪研究，而不是任务式。“AWS还是Cisco是BG未来竞争对手”等问题内部的争论不休，在于哪方都缺乏深入分析。
六、少些封闭和惯性，多些开放和改变华为手机线刷工具f 。
请大家先自己理解和思考华为手机线刷工具f 。Q4我组织大家就这些问题深入讨论一两次，形成2017年MSSD组织和运作优化的方向性共识。我们这个团队对市场变化高度敏感、客户界面经验丰富、富有进取心和攻击力，如果能融合部分P&S、GTS等兄弟体系“步步为营”的特质，这个团队必然能成倍为客户和公司创造价值，共勉。
